B2B-markkinointi on vaikeaa.

B2B-markkinoijalla on usein pöytä täynnä töitä. Saatat vastata sekä yrityksen markkinointistrategiasta että siitä, mitä karkkeja tilataan messuille.

Mutta viime kädessä sinulta odotetaan tuloksia: enemmän liidejä ja lisää myyntiä. Sillä jos tuloksia ei näy ja yritys ei kasva, kaikki muu on toissijaista. 

Mikä sitten estää sinua saavuttamasta tavoitteitasi? Kuulemme usein seuraavia syitä:

  • Liidien hinta on liian korkea. Maksettu liikenne on yhä kalliimpaa ja orgaanista liikennettä on vaikeaa lisätä.
  • Liidien lämmittely on hankalaa. Suurin osa ihmisistä ei ole valmis ostamaan ja enemmistö liideistäsi ei koskaan päädy myynniksi asti.
  • Asiakaspolut ovat pitkiä ja monimutkaisia. Saatat tarvita asiakkaan kanssa satoja vuorovaikutustilanteita ennen kuin saat kaupan päätökseen.

Tässä Gartnerin viimeisin asiakaspolun tutkimus. Siitä saat käsityksen, kuinka monta kosketuskohtaa asiakkaan kanssa tarvitaan ennen kuin B2B-ostopäätös tehdään.

Source: Gartner

Suurimmat haasteet liittyvät kuitenkin B2B-markkinoinnnin jatkuvaan kehitykseen. Kaksi vuotta sitten luotu markkinointistrategiasi ei toimi enää. Miksi?

  • Tehottomat sisäisen markkinoinnin prosessit. Reagoitte asioihin liian hitaasti
  • Valinnanvapauden paradoksi. On olemassa tuhansia vaihtoehtoisia työkaluja ja strategioita. Miten valitset juuri ne oikeat, jotka sopivat monimutkaiseen liiketoimintaasi?
  • Vanhentunut markkinointiteknologia. Käyttämäsi työkalut voivat syöstä sinut kuiluun nopeammin kuin koskaan
  • Myynti ja markkinointi eivät toimi yhdessä, vaan jokainen osasto työskentelee toisistaan erillään

Kun asiakkaidesi odotukset muuttuvat, myös sinun täytyy muutaa toimintaasi vastataksesi niihin. Jos et sopeudu muutokseen, yrityksellesi käy ennemmin tai myöhemmin huonosti.

Miten siis pitäydyt olennaisissa asioissa ja jatkat kasvamista?

Tarvitset kasvumarkkinoinnin mindsetin

Toisin kuin usein ajatellaan, kasvumarkkinointiin ei ole oikotietä. Et voi vain ”hakkeroida” online-myyntiäsi kasvuun. Päinvastoin; kasvumarkkinointi on prosessi, joka vaatii yritykseltäsi perusteellisen ajattelu- ja työskentelytapojen muutoksen.

Kasvumarkkinointi edellyttää, että:

  • Unohdat perinteiset kanavat ja strategiat
  • Olet ketterä ja testaat uusia ideoita nopeasti
  • Syvennyt asioihin kunnolla ja pohjaat kaikki päätöksesi dataan
  • Tavoitat asiakkaasi jokaisessa asiakaspolun vaiheessa
  • Luot vahvat suhteet myynnin ja markkinoinnin välille

Perinteisen ja kasvumarkkinoinnin välillä on huomattavia eroja. Seuraavat asiat on hyvä ottaa huomioon, kun lähdet muovaamaan strategiaasi.

Perinteinen markkinointiKasvumarkkinointi
Luot markkinointistrategian kerralla koko tulevalle vuodelleKokeilet jatkuvasti uusia lähestymistapoja nähdäksesi, mikä niistä toimii parhaiten
Seuraat pitkän aikavälin suunnitelmia ja tavoitteitaKäytät ketterää mallia ja työskentelet 2 viikon jaksoissa, joilla kullakin on omat tavoitteensa ja mittarinsa
Keräät vain yksinkertaisinta markkinointidataa (esim. Google Analytics) etkä tee muutoksia sen perusteellaTeet datasta markkinointisi peruspilarin ja käyttövoiman
Käytät ainoastaan muiden yritysten hyväksi toteamia työkalujaTestaat jatkuvasti uutta markkinointiteknologiaa nähdäksesi parantuvatko tulokset sen avulla

Systemaattiset kokeilut, ketteryys, data ja markkinointiteknologia. Me kutsumme niitä kasvumarkkinoinnin perusperiaatteiksi.

Katsotaanpa niitä yksi kerrallaan hieman tarkemmin.

1) Kokeile systemaattisesti

Kasvumarkkinointi tarkoittaa jatkuvaa kokeilua moderneja työkaluja ja metodeja apuna käyttäen.

Kun alat testaamaan nopeasti erilaisia ideoita, myös tiimisi mielentila muuttuu. Kun sinulla ei ole ajan tuomaa ylellisyyttä, yrityksestäsi tulee kuin huomaamatta luovempi ja ketterämpi.

Olitpa miten kokenut tahansa, et voi koskaan tietää varmaksi, tuleeko pitkän aikavälin markkinointistrategiasi toimimaan. Yleensä epäonnistuminen ilmenee vasta, kun olet jo ehtinyt syytää siihen järjettömät määrät aikaa ja rahaa.

Älä siis jätä kaikkea yhden kortin varaan. Sen sijaan, tee kokeiluista ja jatkuvasta oppimisesta markkinointisi kulmakivi. Kun testaat jatkuvasti useita strategioita, löydät lopulta sen yrityksellesi sopivimman.

Näin tuot kokeilut osaksi markkinointiasi:

  • Ymmärrä syvällisesti. Selvitä datan avulla, mitkä syyt todella estävät yritystäsi kasvamasta.
  • Kokeile systemaattisesti. Luo ongelman ratkaisuksi useita hypoteeseja ja kokeile niitä toisiaan vastaan.
  • Skaalaa se, mikä toimii. Jatka toimivimpia kokeiluja ja keskeytä loput.

Kokeiluihin perustuva kasvumarkkinoinnin prosessi

Haluatko nähdä, miten tämä prosessi toimii tosielämässä? Klikkaa tästä lukeaksesi casemme, jossa 13-kertaistimme asiakkaamme B2B-liidien määrän 5 kuukaudessa.

2) Ole ketterä

B2B-yritysten on perinteisesti ollut vaikea mukautua nopeasti uusiin prosesseihin ja työkaluihin. Monet suuret yritykset käyttävät vieläkin laskentataulukkoja CRM-työkalujen sijaan!

Samalla, näiden yritysten markkinointiosastot kokoontuvat yhä tammikuussa tekemään tulevan vuoden suunnitelman. Joulukuussa he tapaavat uudestaan tarkastelemaan, kuinka asioissa vuoden aikana edistyttiin. Jos suunnitelma tuotti tuloksia, mahtavaa! Jos ei, kokeillaan ensi vuonna uudestaan.

Näetkö sinäkin tässä työskentelytavassa jonkin perustavanlaatuisen ongelman?

Onneksi ystävämme ohjemistokehityksen alalta ovat löytäneet ongelmaan ratkaisun – ketterän toimintamallin. Se toimii erittäin hyvin myös markkinoinnissa.

Pitkän aikavälin suunnitelmien sijasta, ketterä markkinointi perustuu lyhyisiin jaksoihin, eli ”sprintteihin”. Jokainen sprintti kestää noin 2-4 viikkoa ja kullakin on omat tavoitteensa ja mittarinsa.

Kun omaksut ketterän markkinoinnin mindsetin, tiimisi voi tehdä kokeiluja, saada tuloksia sekä kehittyä nopeasti. Tässä toimintamallissa keskitytään aidosti saavutettavissa oleviin tavoitteisiin.

Näin teet markkinointitiimistäsi ketterämmän:

  1. Analysoi dataa ja tunnista mahdolliset kehityksen paikat
  2. Suunnittele ja priorisoi potentiaalisimmat kokeiluideat
  3. Jaa projektin aikajana 2-4 viikon sprintteihin
  4. Muodosta 3-5 hengen projektitiimejä ja varmista, että jokaisella on selkeä rooli ja tehtävät
  5. Aseta selkeät ja mitattavat tavoitteet jokaiselle kokeilulle ja sprintille
  6. Tarkista projektin kehitys sprintin keskivaiheilla ja etsi mahdolliset pullonkaulat
  7. Sprintin loppuessa analysoi kokeilusta saamaasi dataa ja keksi tapoja kehittää sitä seuraavaa sprinttiä varten

3) Luota dataan

Siitä on vierähtänyt tovi jos toinenkin, kun miehet hienoissa puvuissa keksivät markkinointikampanjaideoita viskilasien äärellä. Joten miksi sinäkään edelleen rakentaisit markkinointikampanjoitasi toisten mielipiteisiin perustuen?

mad-men-did-not-do-growth-marketing

Kasvumarkkinointi perustuu dataan koko prosessin ajan – aina kampanjan suunnittelusta sen jälkeiseen analysointiin asti. Ilman dataa tuhlaat vain aikaasi oikeaa vastausta etsien.

Näin käytät dataa B2B-markkinoinnissasi:

  • Analysoi dataa, jotta ymmärrät nykyisen tilanteesi ja voit asettaa mitattavat tavoitteet
  • Kerää dataa jokaisesta kosketuskohdasta asiakkaasi kanssa – ensimmäisestä klikkauksesta viimeisimpään myyntitapahtumaan
  • Jaa dataa markkinoinnin ja myynnin osastojen välillä, jotta saat asiakaspolusta kattavan kokonaiskuvan
  • Käytä kerättyä dataa personoidaksesi sisällön jokaiselle ostajapersoonalle

Perusta jokainen tekemäsi kokeilu dataan ja numeerisiin tavoitteisiin. Käytä työkaluja, jotka auttavat sinua keräämään, visualisoimaan ja analysoimaan nopeasti suuria määriä dataa. Tee sitten keräämistäsi tiedoista markkinointisi kulmakivi.

Työkaluista puheen ollen…

4) Käytä markkinointiteknologiaa

Jotta kasvumarkkinointisi tuottaa tuloksia, tarvitset teknologiaa. Jäät auttamatta jälkeen yrityksistä, jotka kokeilevat usuia markkinoinnin työkaluja sinua rohkeammin.

Näin markkinointiteknologia auttaa yritystäsi kasvamaan:

  • Markkinointianalytiikan työkalut keräävät ja visualisoivat dataa, ja auttavat siten sinua tekemään parempia päätöksiä
  • Laskeutumissivujen työkaluilla luot uusia kampanjoita minuuteissa
  • Mainonnan työkalut mahdollistavat tuhansien mainoskampanjoiden julkaisemisen kerralla ja auttavat löytämään niistä menestyvimmät
  • Markkinoinnin automaatio säästää aikaasi, kun vältyt rutiininomaisilta toiminnoilta
  • Liidien nurturoinnin työkalut auttavat pitämään keräämäsi liidit lämpiminä
  • Koneoppimisen algoritmit kehittävät kampanjoitasi jatkuvasti, myös itse nukkuessasi
  • Tekoäly voi auttaa personoimaan nettisivujasi automaattisesti, jotta ne vastaavat ihanteellisen asiakkaasi tarpeisiin mahdollisimman hyvin

Markkinoinnin työkaluja on olemassa yli 10 000 erilaista. Kun luotat kokeiluihin perustuvaan prosessiin, löydät niistä yrityksellesi sopivimmat.

Aloita kasvumarkkinointi tänään

Jotta pysyt kilpailukykyisenä B2B-markkinoinnissa, vanhentuneista toimintatavoista on tietoisesti pyrittävä eroon.

Älä siis jää odottamaan myyntisi romahtamista, vaan aloita jatkuva kehittäminen tänään. Vielä ehdit ottaa muovata strategiastasi kasvumarkkinointiin perustuvan.

Haluatko kasvattaa B2B-myyntiäsi digitaalisesti? Ota meihin yhteyttä, niin etsitään yhdessä yrityksellesi toimivin ratkaisu.

[email protected]

+358 45 221 0390