semrush_award_thefcompany

Toukokuussa 2019 voitimme SEMrush Nordic Awardseissa parhaan B2B-kampanjan palkinnon. Tässä artikkelissa avaamme yksityiskohtaisesti voittoon yltäneen kampanjamme vaiheet. Toivottavasti inspiroidut tarinastamme, sillä haluamme auttaa sinuakin saavuttamaan yhtä huimat lukemat liidien hankinnassa.

Lyhyesti

Praecomin vakaa kasvu oli hiljalleen hidastumassa. He tarvitsivat apua ja ymmärrystä siihen, mikä heidän digitaalisessa markkinoinnissaan ei toiminut, sekä miten saada se takaisin raiteilleen. 

Loimme prosessin, joka perustui erilaisten strategioiden ja työkalujen systemaattiseen kokeiluun. Testasimme yli 30 hypoteesia. Lopulta löysimme strategian, joka sopi parhaiten liidien hankintaan.

Viiden kuukauden kuluessa kasvatimme Praecomin digitaalisten B2B-liidien määrän 13-kertaiseksi. Opimme täsmälleen, mikä heidän markkinoinnissaan toimii ja mikä ei. Tämän datan avulla loimme heille pitkän tähtäimen kasvustrategian sekä asemoimme heidän brändinsä uudelleen.

Katsoisitko mieluummin videon? Tällä 10 minuutin videolla avaamme casen pääpiirteissään.

Yritys

Praecom Oy on yksi Suomen johtavista kokous-, yhteistyö- ja videoneuvotteluratkaisujen tarjoajista. Praecomin 100% Onnistunut Kokous -konseptin avulla yritykset voivat unohtaa kokouksiin liittyvät huolet ja keskittyä tärkeämpiin asioihin.

Toimiala: B2B-teknologia
Liiketoimintamalli: Ohjelmistot, laitteistot ja palvelut
Liikevaihto: 2017 – €4,1 miljoonaa; 2018 – €6,1 miljoonaa

Praecom Oy

Tavoitteet

Praecomin tasainen kasvu alkoi hidastua vuonna 2017. Digitaalisen markkinoinnin kampanjat eivät suoriutuneet odotetusti. 

Myyntitiimin täytyi paiskia kovasti töitä uusien liidien hankkimiseksi. Kaiken lisäksi, he tukeutuivat enimmäkseen offline-lähteisiin.

Praecom kutsui meidät avuksi. Aloitimme viiden kuukauden pilottiprojektin, jolla oli kaksi päätavoitetta:

  1. Ymmärtää, miksi Praecomin nykyiset digitaalisen markkinoinnin ponnistelut eivät tuottaneet tuloksia.
  2. Löytää toimiva strategia, jolla saisimme Praecomin kasvun takaisin tolalleen.

Tavoitteemme oli tavoittaa oikeat päätöksentekijät ja saada Praecom iskostumaan heidän mieleensä. Olimme itsenäisesti opiskelleet, kuinka yritykselle luodaan digitaalinen presenssi. Jossain vaiheessa kuitenkin tajusimme, ettei se ollutkaan niin helppoa – meillä ei ollut siihen vaadittavia taitoja ja resursseja. Tarvitsimme kumppanin, jolla oli.
Miika Liljedahl
CEO, Praecom

Prosessi

Aika ja resurssit pilottiprojektin toteuttamiseen olivat rajalliset. Tiesimme, että perinteiset digitaalisen markkinoinnin strategiat eivät todennäköisesti tulisi toimimaan. Kaiken kukkuraksi, emme vielä tienneet syytä markkinoinnin huonolle menestykselle. Siksi emme voineet vain lanseerata yhtä kampanjaideaa ja toivoa, että se kuin ihmeen kaupalla toimisi.

Suunnittelimme ohjenuoraksemme kokeiluihin perustuvan prosessin. Sen avulla pystyimme testaamaan nopeasti useita kasvustrategioita ja lopulta löytämään niistä Praecomille sopivimmat.

Tässä vaiheet, joiden mukaan etenimme:

  1. Ymmärrä syvällisesti
  2. Kokeile systemaattisesti
  3. Skaalaa se, mikä toimii

Vaihe 1 – Ymmärrä syvällisesti

Usein markkinoijat keskittyvät pelkästään jäävuoren huippuun, eivätkä näe todellisia syitä huonon menestyksen taustalla. Lienee itsestäänselvää, että kasvumarkkinoinnin strategiasi ei voi menestyä, jos yrität ratkaista väärää ongelmaa.

Projektin ensimmäisen kuukauden ajan syvennyimme Praecomin haasteisiin:

  • Haastattelimme Praecomin tiimin jäseniä, jotta ymmärtäisimme heidän arvonlupauksensa ja asiakkaidensa tarpeet
  • Analysoimme CRM-, Google Analytics- ja muuta markkinointidataa viimeisten kahden vuoden ajalta
  • Teimme selvityksen siitä, mitä tämänhetkiset inbound-markkinoinnin ponnistelut sisälsivät – mukaan lukien kaikki sisältö

Yksityiskohtainen analyysimme vahvisti, että ongelman alkuperäinen määritelmä oli puuttellinen. Se, minkä uskoimme olevan perimmäinen ongelma, olikin todellisuudessa sen seuraus.

Huonosti menestyvät liidien hankinnan kampanjat eivät olleet todellinen ongelma. Katsoessamme tarkemmin tajusimme, että ongelman ytimessä olivatkin ostajapersoonat, kanavat ja markkinointiteknologia.

Digitaalisen markkinoinnin alkuperäiset oletukset vs. perimmäiset ongelmat


Ennen kuin pääsimme siirtymään todellisiin kokeiluihin, hoidettavana oli vielä yksi asia – asiakaspolun rakentaminen.

Asiakaspolku kertoo Praecomin asiakkaiden tarinan ja havainnollistaa heidän vuorovaikutustaan brändin kanssa.

Suunnittelimme asiakaspolun mallin ja asetimme jokaisen ostajapersoonan aikajanalle. Malli auttoi meitä ymmärtämään seuraavat asiat:

  • Mitkä ovat asiakkaiden tarpeet ja motiivit asiakaspolun jokaisessa vaiheessa
  • Millaisia viestejä meidän kannattaisi käyttää puhutellaksemme näitä tarpeita 
  • Mitkä kanavat voisivat auttaa meitä tavoittamaan ostajapersoonat parhaiten

Asiakaspolku

Vaihe 2 – Kokeile systemaattisesti

Selvitettyämme todelliset haasteet, yksi asia oli heti päivänselvä: jokaiseen ongelmaan voisi olla useita vaihtoehtoisia ratkaisuja. 

Emme voineet mitenkään tietää, mikä ratkaisuista toimisi parhaiten Praecomille, ellemme testaisi niitä ja vertailisi saamaamme dataa. Kokeiluista tuli siis prosessimme lähtökohta.

Loimme siis 30 hypoteesia siitä, millä tekijöillä voisi olla suurin vaikutus Praecomin myynnin kasvattamiseen. Näihin tekijöihin kuului strategioita, työkaluja, luovia materiaaleja ja kanavia.

Hypoteesit vastasivat mm. näihin kysymyksiin:

  • Mistä tiedämme, että Praecomin viestintä on todella tehokasta
  • Vahvistaako data, että olemassaoleva ostajapersoona on oikea?
  • Mitä uusia markkinointikanavia voisimme käyttää tavoittaaksemme kohderyhmämme ja generoidaksemme liidejä?
  • Voisiko uusi markkinointiteknologia auttaa meitä saamaan paremman ROI:n?
  • Voisimmeko personoida asiakaspolkuja jakamalla dataa markkinointi- ja myyntityökalujemme välillä?
  • Auttaisiko uusi liidien pisteytysmalli saamaan laadukkaampia liidejä?

Uuden mallin avulla jäsensimme liidit ja asetimme heidät oikeisiin vaiheisiin asiakapolulla.

Asiakaspolku esimerkki-ideoineen


Emme kokeilleet jokaista ideaa erikseen, vaan lanseerasimme suurimman osan kampanjoista yhtäaikaa. Siten pystyimme keräämään dataa samanaikaisesti ja testaamaan kokeiluja toisiaan vastaan. 

Tarvitsimme kampanjoita varten valtavan paljon liikennettä. Julkaisimme 120 mainosta 15 erilaisella nettisivustolla. Jokaisella mainoksella oli joko erilaiset luovat, demografiset kriteerit tai ostajapersoonat.

Hyödynsimme mainonnan ja koneoppimisen työkaluja, kuten AdEspressoa. Niiden avulla testasimme satoja variaatioita, keräsimme dataa ja pystyimme automaattisesti priorisoimaan parhaat suoriutujat.

Muutaman viikon jälkeen jäljellä oli enää 8 kampanjaa ja 3 sivua. Näiden mainosten viestit toimivat parhaiten ja tavoittivat ostajapersoonat tehokkaimmin.

Muutamassa viikossa eliminoimme suurimman osan kampanjoista, ja jäljelle jäivät vain menestyneimmät

Testasimme samaan aikaan 15 erilaista markkinointikanavaa löytääksemme sen, jolla tavoittaisimme yleisömme parhaiten. Monet kokeilemistamme kanavista eivät toimineet. Jotkin niistä toivat loistavia tuloksia, etenkin yhdistelminä toistensa kanssa.

Esimerkkikanavat. Yksityisyyssyistä emme voi paljastaa todellisuudessa käyttämiämme kanavia

Vaihe 3 – Skaalaa se, mikä toimii

Markkinointidata oli koko prosessimme polttoaine. Keräsimme dataa jokaisesta kokeilusta, analysoimme sitä ja teimme parannuksia reaaliajassa. Näin osasimme lopettaa alisuoriutuvat kampanjat ajoissa ja skaalata toimivat ideat paremmin.

Halusimme oppia esimerkiksi seuraavia asioita:

  • Ketkä ovat täydelliset ostajapersoonat?
  • Missä he asuvat ja työskentelevät?
  • Mitkä ovat heidän tarpeensa ja halunsa?
  • Mistä videoneuvottelujen osa-alueesta he olivat kiinnostuneita? (Tekninen toteutus? Tiimityön tehostaminen?)
  • Minkä tyyppistä sisältöä he kuluttivat? Missä? Milloin?

Esimerkki-dataa. Yksityisyyssyistä emme voi paljastaa todellisuudessa keräämäämme dataa.

Jaoimme dataa mainoskampanjoiden, markkinointiautomaation ja CRM:n välillä. Löydösten avulla pystyimme personoimaan tavan, jolla puhuimme kullekin liidille. Esimerkiksi:

PersoonaPäällimmäinen tarveLämmittelevä sisältö
Myyntitiimin johtaja pk-yrityksestäLiiketoiminnan tulosten tehostaminen Miten modernit kollaboraatio-teknologiat voivat tehostaa tiimisi etätyöskentelyä
IT-johtaja suuresta yrityksestäKokousteknologia, joka ei hajoa koko ajanCaseja viimeisimmistä videoneuvotteluratkaisuista, joilla on alhainen häiriöaika

Lämmittelimme liidejä sähköpostitse ActiveCampaignin avulla. Datan ja liidien pisteytysmallin avulla identifioimme ostoaikeet. Sijoitimme liidit oikeisiin funneleihin, jossa heitä lämmiteltiin ja valmisteltiin myyntiä varten. Vain aidosti myyntivalmiit liidit lähetettiin Praecomin myyntitiimille.

Mikä on “myyntivalmis liidi”?

Praecomille se tarkoitti kahden asian yhdistelmää; myyntivalmis liidi oli netissä tietyllä tavalla käyttäytyvä henkilö, joka sopi Praecomin asiakasprofiiliin. Kun asetimme nämä kriteerit liidien pisteytysmalliimme, se identifioi arvokkaimmat liidit automaattisesti.

Saumaton yhteistyö asiakkaan kanssa

Menestyksemme kannalta kriittisen tärkeää oli saumaton yhteistyö Praecomin myyntitiimin kanssa. Käytimme reaaliaikaista palautetta, jolla pystyimme priorisoimaan tietyt kampanjat liidien laadun perusteella. Paransimme myös liidien hankinnan prosessia testaamalla sitä jatkuvasti Praecomin myyntitiimin kanssa.

Jatkuvien kokeilujen ja optimoinnin myötä aloimme näkemään tuloksia. Yhden liidin hinta lähti tasaisesti laskemaan ja saatujen liidien määrä kasvamaan.

Liidien määrä kasvaa, liidin hinta laskee

Tulokset

Jatkuva kokeilujen ja optimoinnin prosessimme kiihdytti liidien hankintaa huimasti. Vain viidessä kuukaudessa olimme hankkineet B2B-liidejä 13-kertaisesti aiempaan nähden. Merkittävä osa näistä liideistä oli myyntivalmiita samalta istumalta.

Myös lähettämämme sähköpostit otettiin erittäin hyvin vastaan. Avausprosentti oli keskimäärin 44%, eli kolminkertainen parannus Praecomin aiempiin tuloksiin. Klikkausprosentti puolestaan oli 8.2%, joka tarkoitti nelinkertaista tulosta aiempaan.

Kampanjan tulokset

Yhteenveto

Liidit ovat mahtava asia, mutta kampanjan myötä opimme jotain vieläkin tärkeämpää. Prosessimme opetti meille täsmälleen, mikä Praecomin markkinoinnissa toimii ja mikä ei.

Data osoitti meille selvästi ihanteellisen tien tulevaisuudessa. Meillä oli nyt tiedossa:

  • Oleelliset ostajapersoonat
  • Yksityiskohtainen asiakaspolku, tietoisuudesta ostopäätökseen
  • Oikeat markkinointikanavat
  • Syvä ymmärrys siitä, mitä markkinointiteknologiaa tarvitaan
  • Dataa tehokkaimmista viesteistä sekä luovista materiaaleista

Hyödynsimme oppimaamme, kun aloitimme pitkäaikasen projektin ja kumppanuuden Praecomin ja The F Companyn välillä. Tällä hetkellä muokkaamme Praecomin markkinointistrategiaa tähdäten kestävään kasvuun.

The F Company tuntui juuri oikealta valinnalta markkinoinnin kumppaniksi. He ovat lahjakas ja innovatiivinen toimisto, ja heillä on rohkea lähestymistapa B2B-markkinointiin – he eivät ole jämähtäneet siihen, miten asiat on joskus hoidettu
Miika Liljedahl
CEO, Praecom

Tärkeimmät opit

Monet yritykset tekevät virheen. He valitsevat digitaalisen markkinoinnin strategiansa perustuen aiempaan kokemukseen tai mielipiteisiin. Tämä lähestymistapa ei yksinkertaisesti voi toimia, olit sitten kuinka skarppi tahansa – maailma muuttuu liian nopeasti.

  • Rakenna markkinointiisi kokeiluihin perustuva prosessi.
  • Yritä rohkeasti uusia asioita. Älä jumitu vanhoihin toimintatapoihin.
  • Luota dataan. Se ei koskaan johda sinua harhaan.

Haluatko kasvattaa B2B-myyntiäsi digitaalisesti? Ota meihin yhteyttä, niin etsitään yhdessä yrityksellesi toimivin ratkaisu.

[email protected]

+358 45 221 0390