Tapaan joka viikko yrityksiä, joilla ei ole aavistustakaan, mikä heidän markkinoinnissaan toimii ja mikä ei. He eivät tiedä, mitä viestejä kullekin asiakassegmentille tulisi kohdentaa. He luottavat virheellisiin arvauksiin, jotka eivät perustu dataan.

Useimmilta B2B-markkinoijilta on jäänyt huomaamatta, että ostajien odotukset ovat muuttuneet. Viime vuosina meitä on hemmoteltu uusilla moderneilla B2C-palveluilla, kuten Amazonilla ja Uberilla. Odotamme henkilökohtaista viestintää ja nopeita vastauksia. Useimmat yritykset eivät yksinkertaisesti pysy tämän kehityksen mukana.

Usein B2B-yritykset pysyttelevät turvallisesti hyväksi todetussa markkinointistrategiassa. Se, mikä toimi 3 vuotta sitten, tuskin tuottaa samoja tuloksia tänään. Ostajapersoonat, heidän odotuksensa ja käyttämänsä kanavat ovat saattaneet kaikki muuttua!

Kohtaamme ongelmia, joihin ei ole helppoja ja nopeita ratkaisuja. Yritykset luottavat usein näihin kahteen lähestymistapaan lähtiessään ratkomaan niitä:

1) Markkinoijien uusi sukupolvi sijoittaa trendikkäisiin työkaluihin ja menetelmiin, joita he näkevät LinkedInissä. He ottavat sellaisenaan käyttöön strategioita, jotka toimivat jollakulla muulla, ajattelematta, toimiiko se heidän liiketoiminnassaan.

2) Toisaalta löytyy vielä yrityksiä, jotka elävät edelleen vuodessa 1999. He kokoontuvat tammikuussa luomaan suuren suunnitelman loppuvuodelle. Sitten he kokoontuvat uudelleen joulukuussa arvioimaan edistymistä. Jos se toimi, hienoa! Jos ei, toivotaan parempaa onnea seuraavalle vuodelle.

Useimmilla B2B-yrityksillä ei ole prosessia, jonka avulla ne etsisivät uusia toimivia malleja markkinointiinsa. Sen sijaan ne hyppivät äärimmäisyydestä toiseen.

Miten B2B-yritys voi murtautua irti tästä noidankehästä ja löytää uusia tapoja kasvaa? 

Systemaattisella testaamisella.

Tarvitset B2B-kasvumarkkinoinnin prosessin 

Olit sitten kuinka kokenut tahansa, ei ole mitään takeita siitä, toimiiko pitkän aikavälin markkinointistrategiasi. Lisäksi, jokaiselle kohtaamallesi haasteelle voi olla useita ratkaisuja. Jos et kokeile niitä ja vertaa tuloksia, et voi tietää mikä toimii parhaiten.

Älä laita kaikkia munia yhteen koriin, äläkä jahtaa viimeisimpiä trendejä. Ota sen sijaan systemaattinen testaaminen kasvustrategiasi kulmakiveksi.

Testaamalla useita eri lähestymistapoja löydät ne, jotka sopivat yrityksellesi parhaiten. Kun kokeilet tehokkaasti, voit nähdä tuloksia päivissä. Mikä parasta, mielipiteiden sijasta tämä lähestymistapa perustuu tietoon. Se osoittaa selkeästi, mikä toimii ja mikä ei.

Mikä tärkeämpää, systemaattisen testaamisen avulla pienennät kuilua markkinointisi ja asiakkaidesi odotusten välillä. Tästä kasvumarkkinoinnissa on pohjimmiltaan kyse.

Testaaminen tuo tiimiisi uuden mielentilan. Jokaiseen uudistukseen ei tarvitse käyttää kuukausia tai vuosia. Sen sijaan voit testata heti, toimiiko uusi idea, ja kannattaako siihen käyttää enemmän aikaa.

Testaaminen tekee tiimistäsi myös luovemman ja ketterämmän. Tiimisi alkaa kysyä itseltään – mikä voisi olla parempi lähestymistapa, ja miten voisimme testata sitä?

Me The F Companylla käytämme testaamista asiakkaidemme markkinoinnin kehittämiseen. Autoimme muun muassa erästä asiakastamme kasvattamaan myyntiliidien määrää 13-kertaisesti. Joissakin tapauksissa jo parikymmentä testiä riittää parempien ja skaalautuvien tulosten aikaansaamiseksi.

Miten aloittaa testaaminen?

Testaamiseen perustuvaan kulttuuriin siirtyminen vaatii aikaa, vaivaa ja todennäköisesti myös organisaatiomuutoksia. Mutta markkinoijana voit olla edelläkävijä, ja ottaa ensimmäisen askeleen jo tänään.

Aloita testaamiseen pohjautuvan prosessin rakentaminen seuraavista kysymyksistä:

Vaihe 1 – Ymmärtäminen

Ymmärrätkö, mikä estää yritystäsi kasvamasta? Tarkastele digitaalisen markkinoinnin ja myynnin dataa. Perehdy asiakkaisiisi ja markkinaasi. Haastattele kollegoitasi ja asiakkaitasi. Tutki yleisimpiä asiakastuen yhteydenottojen syitä.

Luo oppimasi perusteella asiakaspolku jokaiselle ostajapersoonalle, ja visualisoi se. Pyri ymmärtämään, miten voit vastata asiakkaan tarpeisiin kussakin vaiheessa.

Asiakaspolku voi toimia testaamiseen perustuvan strategiasi pohjana.

Tutustu asiakkaisiin ja heidän ostopolkuihinsa, jotta löydät korjattavat pullonkaulat. Pyri ymmärtämään ydinongelmasi. Miksi et saa riittävästi liidejä? Miksi liideistä ei tule tyytyväisiä ja pitkäaikaisia asiakkaita?

Älä tuijota oireita, kuten laskeutumissivujen konversioprosentteja. Keskity sen sijaan ymmärtämään taustalla olevat syyt, kuten väärät ostajapersoonat tai laimeat arvolupaukset.

Tässä muutamia oleellisia kysymyksiä:

  • Kohdennatko markkinointisi oikeille ostajapersoonille?
  • Ymmärrätkö asiakkaiden tarpeita eri ostopolun vaiheissa?
  • Tavoitatko kohderyhmäsi osuvalla viestillä, oikeassa kanavassa?
  • Annetaanko liidit eteenpäin myynnille nopeasti ja saavatko he liidistä kaikki tarvittavat tiedot?

Vaihe 2 – Testaaminen

Nyt sinulla on käytössäsi dataa, ja olet muodostanut kuvan ostajapersoonista ja heidän tarpeistaan. Ideoi näiden pohjalta aihioita testeillesi. Kysy itseltäsi “missä on pullonkaula, ja mitä voisin tehdä sen korjaamiseksi?”

Testaa taktiikoitasi rinnakkain. Jokainen testi tarvitsee aikaikkunan ja mitattavan tavoitteen. Seuraa testien analytiikkaa ja mittaa niiden onnistumista reaaliajassa. Optimoi testejä sen mukaan, mitä saat selville.

customer journey

Tässä muutamia avainalueita, joilla testaamalla löydetään yleensä eniten vaikutuksia:

  • Ostajapersoonat. Kohdennatko oikeille ihmisille? Voitko todentaa sen?
  • Asiakaspolut. Tavoitatko asiakkaasi oikealla viestillä oikeaan aikaan?
  • Viestit. Viestitkö tavalla, joka asiakkaita kiinnostaa?
  • Kanavat. Mitä uusia markkinointikanavia voisit käyttää? Tavoittaisitko yleisösi paremmin jossain muualla?
  • Markkinointiteknologia. Mitkä uudet työkalut voisivat antaa paremman ROI:n?
  • Innovatiiviset uudet ideat. Voisiko liidien pisteytysmalli auttaa saamaan arvokkaampia liidejä?

Vaihe 3 – Tulosten skaalaus

Valitse havaintojesi perusteella testeistä menestyvimmät ja lopeta muut. Palaa sitten vaiheeseen 2 ja luo voittaneiden testien perusteella uusi hypoteesi. Testaus ei nimittäin lopu koskaan, vaan aina löytyy parannettavaa. Tämä jatkuva data-analyysin ja optimoinnin silmukka auttaa sinua saavuttamaan yhä parempia tuloksia tästä eteenpäin.

Aloita yllä olevista vaiheista ja rakenna niistä kasvumarkkinoinnin strategiasi. Pian alat oppimaan, mikä toimii parhaiten juuri sinun tuotteellesi ja yrityksellesi.

Mikä tärkeämpää, tiedot osoittavat myös sen, mikä ei toimi ollenkaan. Voit sitten keskittää aikasi ja markkinointibudjettisi asioihin, jotka tuovat todellisia tuloksia.

Lopuksi

Testaaminen ei ole enää “nice to have” -asia. Testaaminen on välttämätöntä, jos haluat menestyä B2B-markkinoinnissa vuonna 2020.

Älä tuhlaa aikaa ja rahaa ylihypetettyihin taktiikoihin tai laita kaikkia munia samaan koriin. Rakenna sen sijaan testaamiseen perustuva, systemaattinen prosessi löytääksesi yrityksellesi paras tapa kasvaa.

Kasvumarkkinointi käyntiin

Tarvitsetko apua kasvumarkkinoinnin käynnistämisessä? Jätä meille yhteydenottopyyntö.