Olet varmasti jo kuullut B2B-markkinoinnin \u201cdark funnelista\u201d eli myyntisuppilon pime\u00e4st\u00e4 puolesta. Sill\u00e4 tarkoitetaan asiakaspolun n\u00e4kym\u00e4t\u00f6nt\u00e4 osaa \u2013 sit\u00e4, jossa asiakkaasi ovat tietoisia sinusta, mutta sin\u00e4 et v\u00e4ltt\u00e4m\u00e4tt\u00e4 ole viel\u00e4 tietoinen heist\u00e4.<\/p>\n\n\n\n
Se on kuitenkin merkitt\u00e4v\u00e4 osa asiakaspolkua ja olennainen tekij\u00e4 liikevaihdon kannalta. Siksi sen ymm\u00e4rt\u00e4minen onkin yrityksille ratkaisevan t\u00e4rke\u00e4\u00e4.<\/p>\n\n\n\n
Kiinnitt\u00e4k\u00e4\u00e4 turvavy\u00f6nne, koska seuraavaksi on luvassa tiukkoja faktoja dark funnelista. T\u00e4ss\u00e4 blogissa k\u00e4sittelemme dark funnelin merkityst\u00e4 B2B-markkinoinnissa ja vinkkaamme, miten sit\u00e4 voi hy\u00f6dynt\u00e4\u00e4.<\/p>\n\n\n\n
Monet toimitusjohtajat luulevat, ett\u00e4 asiakkaat vain googlaavat yrityksesi ja muuttuvat saman tien liideiksi. Todellisuudessa tapahtumaketju on paljon monimutkaisempi. <\/p>\n\n\n\n
K\u00e4yt\u00e4nn\u00f6ss\u00e4 asiakaspolku voi n\u00e4ytt\u00e4\u00e4 vaikka t\u00e4lt\u00e4:<\/p>\n\n\n\n
Lienee sanomattakin selv\u00e4\u00e4, ett\u00e4 yksik\u00e4\u00e4n asiakkaasi ei aamulla her\u00e4tess\u00e4\u00e4n saa tyhj\u00e4st\u00e4 p\u00e4\u00e4h\u00e4npistosta, ett\u00e4 h\u00e4nen pit\u00e4isi googlata firma, josta ei ole viel\u00e4 kuullutkaan. Saati sitten, ett\u00e4 h\u00e4n samalla istumalla p\u00e4\u00e4tt\u00e4isi ostaa tuotteitasi tai palveluitasi. N\u00e4in ei tapahdu miss\u00e4\u00e4n todellisuudessa, niin hyv\u00e4lt\u00e4 kuin se kuulostaakin. <\/p>\n\n\n\n
Suurin osa asiakkaistasi seuraa sinua somessa, katselee sis\u00e4lt\u00f6\u00e4si, lukee ja puhuu sinusta joskus pitk\u00e4\u00e4nkin, ennen kuin n\u00e4et merkki\u00e4k\u00e4\u00e4n heist\u00e4. T\u00e4m\u00e4 kaikki tapahtuu dark funnelissa. Mutta miten sinun pit\u00e4isi mukautua t\u00e4h\u00e4n todellisuuteen?<\/p>\n\n\n\n
Me sitten rakastamme numeroita. Joskus niin paljon, ett\u00e4 luotamme liikaa markkinointidataan ja k\u00e4yt\u00e4mme sit\u00e4 kaikkien markkinointip\u00e4\u00e4t\u00f6sten perusteluna.<\/p>\n\n\n\n
Mutta data ei yksin\u00e4\u00e4n kerro kaikkea. Eik\u00e4 se ole kummoinen apu selitt\u00e4m\u00e4\u00e4n, miten nykyaikainen B2B-ostaminen toimii. <\/p>\n\n\n\n
Faktoja:<\/p>\n\n\n\n
Nyt siihen turhauttavaan osaan: Asiakaspolun n\u00e4kym\u00e4tt\u00f6mi\u00e4 vaiheita on l\u00e4hes mahdotonta mitata. Yrityksesi saa tiet\u00e4\u00e4 potentiaalisesta asiakkaasta vasta ostopolun loppuvaiheilla. Kaikki muu tapahtuu piilossa.<\/p>\n\n\n\n
Samaan aikaan markkinointijohtajilla on kovat paineet todistaa, ett\u00e4 heid\u00e4n valinnoissaan ja tavoissaan tehd\u00e4 markkinointia on j\u00e4rke\u00e4. Sellaiseen, mit\u00e4 ei voi n\u00e4hd\u00e4 tai mitata, voi olla vaikea luottaa ja uskoa. Mutta luota prosessiin: dark funnel toimii ja kuljettaa ihmisi\u00e4 suuntaasi. <\/p>\n\n\n\n
Meid\u00e4n on hyv\u00e4ksytt\u00e4v\u00e4, ett\u00e4 emme voi seurata jokaista asiakkaan ja yrityksen v\u00e4list\u00e4 kohtaamista. Se ei kuitenkaan tarkoita, ett\u00e4 ne eiv\u00e4t olisi vaikutukseltaan merkitt\u00e4vi\u00e4.<\/p>\n\n\n\n
Dark funnelin huomiotta j\u00e4tt\u00e4minen voi siis hyvinkin johtaa v\u00e4\u00e4riin johtop\u00e4\u00e4t\u00f6ksiin ja ratkaisuihin.<\/p>\n\n\n\n
Kyse ei ole niin pahaenteisest\u00e4 asiasta, kuin milt\u00e4 se kuulostaa. N\u00e4in voit k\u00e4ytt\u00e4\u00e4 dark funnelia hy\u00f6dyksesi:<\/p>\n\n\n\n
Dark funnelissa on kyse pitk\u00e4n aikav\u00e4lin suunnittelusta, ei pikavoitoista. Kun et pohdi pakkomielteisesti, kuinka monta klikkausta tai lomakkeen t\u00e4ytt\u00f6\u00e4 saat, pystyt tuottamaan sis\u00e4lt\u00f6\u00e4, joka todella kiinnostaa yleis\u00f6\u00e4si.<\/p>\n\n\n\n
Pid\u00e4 nuo tutkasi ulkopuolella tapahtuvat vaiheet mieless\u00e4, kun luot sis\u00e4lt\u00f6- ja jakelustrategioita.\u00a0 Luo mieleenpainuvaa sis\u00e4lt\u00f6\u00e4, joka her\u00e4tt\u00e4\u00e4 huomiota ja keskustelua. Varmista, ett\u00e4 se on relevanttia ja arvokasta yleis\u00f6llesi, helposti jaettavissa ja sopii valitsemiisi kanaviin.<\/p>\n\n\n\n
Tavoitteena on tarjota ihmisille arvokasta sis\u00e4lt\u00f6\u00e4 kanavissa, joita he jo k\u00e4ytt\u00e4v\u00e4t. Keskity siis niihin, joissa yleis\u00f6si viett\u00e4\u00e4 aikaansa (j\u00e4lleen kerran: ei vain niihin, joita voit mitata!). <\/p>\n\n\n\n
Jos et tied\u00e4, mit\u00e4 nuo kanavat ovat, ota selv\u00e4\u00e4. Tee kyselytutkimus, ota puhelin k\u00e4teen, testaa, tee mit\u00e4 t\u00e4ytyy. <\/p>\n\n\n\n
Kun kanavat ovat selvill\u00e4, voit k\u00e4\u00e4ri\u00e4 hihasi ja alkaa puskea sis\u00e4lt\u00f6j\u00e4 maailmalle. Vaikka julkaisusi ja kampanjasi eiv\u00e4t saisikaan jakoja, tykk\u00e4yksi\u00e4 tai klikkauksia, tied\u00e4t, ett\u00e4 yleis\u00f6si n\u00e4kee ne tavalla tai toisella. Ajan mittaan luot t\u00e4rkeit\u00e4 kohtaamisia, jotka johtavat potentiaaliset ostajat luoksesi.<\/p>\n\n\n\n
Jos sinulla on viel\u00e4 ep\u00e4ilyksi\u00e4 dark funnelin olemassaolosta, kysy asiakkailtasi. Soita uusimmille ja tiedustele, miten he ovat kuulleet sinusta. Kysy erityisesti, mik\u00e4 oli se ratkaiseva asia, joka sai heid\u00e4t ottamaan sinuun yhteytt\u00e4. Saat arvokasta tietoa heid\u00e4n todellisista asiakaspoluistaan.<\/p>\n\n\n\n
Sinulla on nyt k\u00e4sitys siit\u00e4, millaisia \u201cn\u00e4kym\u00e4tt\u00f6mi\u00e4\u201d kosketuspisteit\u00e4 voisit luoda. N\u00e4in parannat entisest\u00e4\u00e4n mahdollisuuksiasi tavoittaa yleis\u00f6si.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Ihmiset ostavat niilt\u00e4, jotka he tuntevat, joista he pit\u00e4v\u00e4t ja joihin he luottavat. Aloita tunnetuksi tulemisesta ja jatka siit\u00e4. Mit\u00e4 uskottavampi ja luotettavampi olet kohdeyleis\u00f6si silmiss\u00e4, sit\u00e4 todenn\u00e4k\u00f6isemmin sis\u00e4lt\u00f6j\u00e4si jaetaan.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Voiko nykyaikaista markkinointia mitata laisinkaan? Toki. Et vain voi tehd\u00e4 sit\u00e4 yksinomaan m\u00e4\u00e4r\u00e4llisill\u00e4 mittareilla. Ota k\u00e4ytt\u00f6\u00f6n monipuolisempi mittaristo ja pist\u00e4 itsesi jossain m\u00e4\u00e4rin likoon.<\/p>\n\n\n\n
Sit\u00e4 ei kutsuta ”laadulliseksi” dataksi aivan syytt\u00e4 suotta. Juttele siis asiakkaidesi kanssa ja kysy, miten he l\u00f6ysiv\u00e4t sinut. Kun he kulkivat dark funnelissa, mik\u00e4 sai heid\u00e4t n\u00e4kem\u00e4\u00e4n valoa funnelin p\u00e4\u00e4ss\u00e4?<\/p>\n\n\n\n
Kun tied\u00e4t t\u00e4m\u00e4n, voit perustella markkinointitoimenpiteesi paremmin ja varmistaa, ett\u00e4 sis\u00e4lt\u00f6si on asiakkaillesi merkityksellist\u00e4.<\/p>\n\n\n\n
Et voi kirjoittaa \u201cpime\u00e4 suppilo\u201d kirjoittamatta \u201cilo\u201d, joten ota haaste ilolla vastaan ja nauti matkasta.<\/p>\n\n\n\n