Arki voi olla melko stressaavaa pienessä markkinointitiimissä:
- Liian monta erillistä hanketta
- Epäselvät prioriteetit
- Epämääräiset KPI:t
- Rajallinen budjetti
- Ei tarpeeksi käsiä hoitamaan työt
- Valtaisat odotukset
Lopputulos? Nopea loppuunpalaminen.
B2B-markkinoijien odotetaan usein saavan paljon aikaan vähäisillä resursseilla. Heidän odotetaan myös tekevän vähän kaikkea: sisältöä, mainoskampanjoita, webinaareja, hakukoneoptimointia, verkkosivujen sisältöpäivityksiä ja silmää hiveleviä materiaaleja myyntitiimille.
Tässä artikkelissa annamme pienille B2B-markkinointitiimeille seitsemän vinkkiä, joiden avulla hyödynnetään rajalliset resurssit mahdollisimman hyvin, saadaan tuloksia joilla on väliä, ja vältetään burnout.
Jotta pääsisimme vielä hieman lähemmäs käytäntöä, annamme tosielämän esimerkkejä siitä, miten oma pieni tiimimme The F Companyssa on onnistunut tässä.
1. Älä yritä kopioida suuryritysten markkinointistrategioita
Pienet B2B-markkinointitiimit yrittävät usein kopioida suuryrityksiä. Syynä tähän voi olla vaikkapa kunnianhimo tai johdon painostus.
Suurilla yrityksillä on tietysti resursseja sellaiseen markkinointistrategiaan, johon sisältyy vähän tätä, tuota ja kaikkea muuta. Sinulla ja pienellä tiimilläsi on kuitenkin toisenlaiset realiteetit.
Onneksi sinun ei tarvitsekaan tehdä aivan kaikkea, joka paikassa, yhtä aikaa. Pienet tiimit voivat saada aikaan paljon vähälläkin, ylirasittamatta itseään.
2. Palaa perusteisiin ja arvioi B2B-markkinointistrategiaasi
Kun sinulla on kiire tehdä kaikkea, ehditkö kysyä itseltäsi: Miksi me ylipäätään teemme tätä?
Aloita laittamalla isot linjat kuntoon. Älä tee mitään ennen kuin ymmärrät kokonaiskuvan.
Tunne yleisösi
B2B-asiakkaiden ostopolut ovat pitkiä ja monimutkaisia. Niiden varrella markkinoijalla on usein houkutus takertua lillukanvarsiin, jolloin kaikki markkinointitoimet voivat ohjautua harhateille.
Siksi kaikki kannattaakin aloittaa huolellisesta valmistelutyöstä ja taustatutkimuksesta.
Aloita selvittämällä perusasiat ihmisistä, joille haluat viestiä. Keitä yleisöösi kuuluu, missä kanavissa nämä ihmiset ovat, miten he päätyvät luoksesi, mitä kaikkea heidän on tiedettävä ja tehtävä ennen kuin he voivat ostaa sinulta, ja niin edelleen?
Hae tietoa monista lähteistä, mutta ennen kaikkea suoraan nykyisiltä asiakkailtasi.
Kun tunnet asiakkaasi ja heidän ostopolkunsa, voit alkaa miettiä miten voisit tuottaa heille lisäarvoa. Valitse alkuun vain muutama sellainen kanava, joka sopii paitsi asiakkaillesi myös yrityksellesi.
Tarkista asemointisi
Huolellisesti määritelty asemointi on paitsi uskottavuuskysymys myös tapa rakentaa luottamusta.
Pue mietintämyssy päähäsi ja pohdi, mikä erottaa yrityksesi kilpailijoistaan. Millaista arvoa asiakkaasi saavat ostaessaan tuotteitasi tai palveluitasi? Mitkä olisivat heidän vaihtoehtonsa, jos he päättäisivät olla ostamatta sinulta?
Selvitä, millainen kohtaanto arvolupauksellasi ja potentiaalisten asiakkaidesi tarpeilla on. Tarvittaessa hae niiden välille parempi match.
Sovi strategian tärkeistä linjauksista toimitusjohtajan ja myynnin kanssa
Istuta toimitusjohtaja ja myynti samaan pöytään kanssasi, jotta voitte keskustella yrityksen kasvutavoitteista. Mitä ne ovat lyhyellä ja pitkällä aikavälillä? Kuinka markkinointi auttaa edistämään niitä?
Varmista, että markkinoinnin roolista sekä siitä, kuinka sen menestyksellisyyttä mitataan, vallitsee yhteisymmärrys.
Kun ymmärrät, mistä kasvu tulee, voit määritellä ne osa-alueet, joihin tiimisi kannattaa keskittyä. Sitten voit mukauttaa B2B-markkinointistrategiaa kasvutavoitteiden mukaisesti.
3. Hae tarkempi fokus
Hyvä markkinointi ei edellytä jokaikisen suositun kanavan, työkalun tai taktiikan käyttämistä. Mitä useampia asioita yrität hoitaa rajallisin resurssein, sitä todennäköisemmin hoidat ne kaikki vähän kehnosti. Ja kun mainosbudjettisi on hajautettu liian moneen kanavaan, et saa tuloksia.
Mieti, mihin sinun kannattaa käyttää rajallinen aikasi ja energiasi. Valitse laatu – tai pikemminkin johdonmukaisuus – määrän sijaan. Hae työllesi sellainen rytmi, jossa on mahdollista pysyä viikosta toiseen, ja pitäydy siinä.
On aina parempi tehdä erinomaista markkinointia yhdessä kanavassa kuin olla täysin näkymätön kymmenessä.
Kysy itseltäsi: mihin muutamaan taktiikkaan tai kanavaan keskittymällä voisit saada eniten tuloksia? Valitse yksi tai kaksi. Jätä kaikki muut syrjään.
Tässä on joitakin konkreettisia esimerkkejä:
- Jos somepostaukset toimivat, keskity niihin. Älä siis tuota tusinoittain eri sisältömuotoja, jos ihmiset lukevat niistä vain yhtä tai kahta.
- Älä tuhlaa rahaa viiteen maksulliseen kanavaan, vaan ota yksi niistä kunnolla haltuun.
- Jos webinaarisi ovat suosittuja, lisää panoksia niihin sen sijaan, että tuottaisit satunnaisen podcast-jakson silloin tällöin.
Kun tiedät mikä toimii, tehosta sitä. Lisää uusia juttuja työlistallesi vasta, kun pystyt toteuttamaan niitä johdonmukaisesti – tai kunnes bravuurisi on siinä pisteessä, etteivät lisäpanostukset tuota enää tuloksia.
4. Peittoa FOMO eli paitsi jäämisen pelko
Ei, sinun ei tarvitse olla TikTokissa. Sinulla ei myöskään tarvitse olla aktiivista Instagram-tiliä eikä sinun tarvitse tehdä perusteellista tutkimusta ”siitä uudesta sosiaalisen median sovelluksesta, josta kaikki puhuvat”.
Monet markkinoijat pelkäävät jäävänsä jostain paitsi aina, kun he selaavat sosiaalista mediaa. ”Kuulitko, mitä se yksi markkinointiguru sanoi? Meidän pitäisi aktivoitua X:ssä. Lisätään se äkkiä strategiaan!”
Ennen kuin huomaatkaan, fokus on kadonnut ja tiimisi kärsii burnoutista. Kaikki ei ole kultaa, mikä kiiltää, joten pysy lujana ja vastusta FOMOa!
5. Rakenna suunnitelmallinen content repurposing -strategia
Sinulla on jo käytössäsi loistavaa sisältöä. Miksi siis keksiä pyörää uudelleen?
Sisältöstrategian rakentaminen uudelleenkäyttöä (eng. repurposing) silmällä pitäen on ehkä tehokkain tapa, jolla pienet yritykset voivat saada aikaan tuloksia.
Älä anna sisällön uudelleenkäytön olla jotain, joka juolahtaa mieleen vasta jälkikäteen, vaan tee sitä suunnitelmallisesti! Ota siitä kaikki irti.
Tässä on muutamia vinkkejä:
- Muunna blogit pienemmiksi somepostauksiksi – tai toisin päin: laajenna suosittuja somepostauksiasi ja tee niistä artikkeleita.
- Tuota aina kaikki videot eri muodoissa, jotta voit käyttää niitä mainoksissa, YouTubessa, Instagramissa, TikTokissa ja muualla.
- Leikkaa webinaaritallenteet pienemmiksi pätkiksi tai litteroi ja editoi ne artikkeleiksi.
- Pilko isommat ladattavat oppaat artikkelikokonaisuudeksi.
- Muunna parhaat artikkelisi mobiiliystävällisiksi ja ladattaviksi Document ad –sisällöiksi.
Joskus käy onnekas sattuma: repurposing-sisältö saattaa tuottaa tuloksia jopa alkuperäistä sisältöä paremmin.
6. Käynnistä systemaattisia kokeiluja tai pilottihankkeita.
Tuntuuko sinusta, että tuhlaat rahaa, jos lopputulos ei vastaakaan odotuksiasi? Kokeilut ovat itse asiassa erittäin kustannustehokas tapa selvittää, mikä markkinoinnissasi toimii ja mikä ei.
Kustannustehokkuus tulee siitä, että voit testata erilaisia taktiikoita, kanavia tai sisältöjä matalalla kynnyksellä. Toisin sanoen ilman kalliita investointeja, jotka sitovat resursseja.
“Tämä ei toimi” on arvokas oppi, joka sinun kannattaa hankkia mahdollisimman nopeasti. Tällöin et päädy tuhlaamaan kallisarvoista, rajallista budjettiasi.
Ja kun johtopäätös onkin se toivottu “Tämä tosiaan toimii!”, voit lisätä panostuksia siihen ja saada enemmän vastinetta rahoillesi.
7. Hyödynnä onnistumisistasi saatua dataa ja kokemusta.
Olet nyt kokeillut erilaisia ratkaisuja ja saanut uutta tietoa siitä, mikä toimii ja mikä ei. Voit käyttää saamaasi dataa kampanjoidesi optimointiin ja tehdä tulevaisuudessa valistuneempia markkinointipäätöksiä.
Samalla olet osoittanut työsi arvon. Voit käyttää dataa ja kokemuksiasi perusteluna saadaksesi tiimillesi lisää resursseja – eli lisää rahaa ja uusia tiimikavereita.
Kun markkinointi todella tuottaa yrityksellesi rahaa, olisi tyhmää olla investoimatta siihen enemmän.
Miten The F Company menestyi pienellä markkinointitiimillä
Tarkastellaanpa vuotta 2021 The F Companyssa:
- Meillä oli pieni tiimi
- Kaikki olivat melko kiireisiä
- Budjetti oli rajallinen
Kuulostaa epätoivoiselta, mutta itse asiassa kasvoimme 130 %!
Tämä oli mahdollista, koska päätimme keskittyä vain muutamaan asiaan. Karsimme siis paljon pois markkinoinnistamme.
Emme stressanneet hakukoneoptimoinnista tai hakukonemainonnasta. Kirjoitimme blogeja vain harvakseltaan. Emme käyttäneet sisältöä liidimagneettina yhteystietojen keräämiseen vaan laitoimme kaiken suoraan luettavaksi nettisivuillemme tai sosiaaliseen mediaan.
Jätimme niin paljon tekemättä, että on oikeastaan helpompi luetella mitä teimme:
Keskityimme tarjoamaan hyödyllistä ja opettavaista sisältöä vain kahdella eri tavalla: webinaarien sekä (pääosin) orgaanisten LinkedIn-postausten kautta.
Tämän lisäksi valtaistimme tiimikaverimme tuottamaan sisältöä sosiaalisessa mediassa. Postaaminen ja somekeskusteluihin osallistuminen katsotaan työajaksi.
Tärkein oppi tästä? Aloita selvittämällä, mikä toimii juuri sinun yrityksellesi. Ota siitä kaikki irti ja ryhdy vasta sitten laajentamaan skaalaa.
Haluatko tehdä B2B-markkinoinnista liiketoiminnan moottorin?
Haluaisitko osallistua johonkin niistä mainitsemistamme supersuosituista webinaareista? Tutustu tuleviin webinaareihimme täällä ja ilmoittaudu mukaan!
Ja jos sinulla on lisäkysymyksiä, älä epäröi ottaa meihin yhteyttä! Keskustellaan markkinoinnistasi ja siitä, mitä haluaisit saada sillä aikaan.