Voit olla maailman paras siinä, mitä teet. Mutta jos maailma ei tiedä olemassaolostasi, mitä väliä sillä on?
Tästä pääsemmekin ajatusjohtajuuteen B2B-markkinoinnissa, henkilöbrändäykseen ja siihen, miten voit asemoida itsesi auktoriteetiksi omalla toimialallasi. Me The F Companyssä käytimme tämän blogin menetelmiä ja kasvatimme liikevaihtoamme 225 % kahdessa vuodessa.
Työntekijäsi ovat arvokkain pääomasi
Ihmiset ostavat ihmisiltä, erityisesti niiltä, jotka he tuntevat ja joihin he luottavat. Mainosten kyllästämässä maailmassa B2B-brändien on kuitenkin vaikea rakentaa luottamusta ja erottua muista. Ajatusjohtajuus on hyvä tapa ansaita tuota luottamusta. Mainoslauseet ja sloganit eivät koskaan ole yhtä tehokkaita kuin oikea henkilö, joka jakaa alan uutisia, opettaa ja on vuorovaikutuksessa kohdeyleisön kanssa. Tämän vuoksi yrityksesi asiantuntijat ovatkin arvokkain pääomasi.
B2B-markkinointi seuraa viimein B2C:tä ajatusjohtajuuden ja tuotteiden puolestapuhujien hyödyntämisessä. Tästä selvä todiste on LinkedInin jokin aika sitten lanseeraamat Thought Leader -mainokset, joiden avulla voit promota työntekijöidesi julkaisuja. Lisäksi 1. Huhtikuuta alkaen mainostajat voivat sponsoroida minkä tahansa hallinnoimansa jäsentilin sisältöä, ei ainoastaan työntekijöidensä. LinkedInin lisäksi voit käyttää blogeja, podcasteja, webinaareja tai mitä tahansa muuta kanavaa, jossa yleisösi kuluttaa sisältöä.
Perehdytään seuraavaksi siihen, miten voit soveltaa ajatusjohtajuutta markkinoinnissasi.
Unohda myyntipuheet
Ajatusjohtajuus on enemmän kuin mainosviestejä ja myynninedistämistä. Keskity jakamaan arvokkaita oivalluksia, asiantuntijalausuntoja, inspiraatiota, esimerkkejä ja tuoreita näkökulmia. Kerro yleisöllesi, miten tarjoamasi ratkaisu auttaa heitä. Tuo sisältöön henkilökohtainen ote, käytä tarinankerrontaa, pidä sävy keskustelevana ja ole aito. Opeta, opeta ja vielä kerran opeta yleisöäsi (tätä ei voi korostaa liikaa).
Tee työntekijöistäsi tuotteesi tai ratkaisusi puolestapuhujia
Ihmiset uskovat ihmisiä ennemmin kuin kasvottomia organisaatioita. Tuotteesi ei ole suurin valttisi, vaan työntekijäsi. Siksi yksi parhaista tavoista kehittää ajatusjohtajuutta on tehdä työntekijöistäsi tuotteesi tai ratkaisusi puolestapuhujia. Mutta miten löytää oikeat ihmiset tehtävään tai kannustaa jotakuta aloittamaan postaaminen sosiaalisessa mediassa?
Ensimmäinen askel on tunnistaa organisaatiosi nykyiset tai potentiaaliset ajatusjohtajat. Etsi ihmisiä, joilla on paljon tietoa ja asiantuntemusta: niitä, jotka jo innostavat ja opastavat ihmisiä joko organisaatiosi sisällä tai sen ulkopuolella. Huomaa kuitenkin, että ketään ei voi pakottaa ajatusjohtajan rooliin – yleisösi kyllä haistaa epäaitouden.
Innostaaksesi työntekijöitäsi jakamaan tietämystään ja aktivoitumaan sosiaalisessa mediassa tee näin:
- Selitä, mitä hyötyä henkilöbrändäyksestä on yritykselle ja yksilöille.
- Nimitä copywriter oikolukemaan tai jopa kirjoittamaan julkaisuja kiireisille asiantuntijoillesi.
- Tee sisällön luomisesta ja sosiaalisessa mediassa vuorovaikuttamisesta osa työaikaa.
- Pitäkää ideointisessioita – yksi tapaaminen joka toinen viikko, jolloin voitte keksiä sisältöjä yhdessä.
- Osoita työntekijöillesi heidän työpanoksensa vaikutus – yleisön sitouttaminen, liikenne, repostaukset, liidit ja liikevaihto.
Julkaise postauksia ja vuorovaikuta
Muutaman postauksen julkaiseminen ei riitä. Edes säännöllinen julkaiseminen ei riitä. Jos et osallistu keskusteluun, reagoi kommentteihin tai muuten vuorovaikuta yleisösi kanssa, sisältösi jää melkein yhtä etäiseksi kuin sloganit verkkosivuilla.
Kaiken ydin onkin keskustelussa ja kommunikaatiossa – se on tärkein ero yrityksen staattisten verkkosivujen ja sosiaalisen median oikeiden ihmisten välillä. Verkostoidu relevanttien ihmisten kanssa, ole aktiivinen keskustelija ja kommentoija. Tämä vie ajatusjohtajuutesi seuraavalle tasolle.
Miten vaikutusta mitataan
Emme olisi The F Company, jos emme seuraavaksi sanoisi, että ajatusjohtajuuden vaikutusta voi ja pitää mitata liikevaihdolla. Ennen kuin vaikutus näkyy konkreettisina myyntilukuina, voit mitata ja tarkkailla yleisiä trendejä ja positiivisia signaaleja: postauksiin tulevien reaktioiden lisääntymistä, kommentteja alan tärkeiltä ihmisiltä, kontaktipyyntöjä ydinyleisöltäsi ja postaustesi aiheista juontuvia keskusteluja. Ihmiset sitoutuvat brändeihin monin eri tavoin, joista monet ovat näkymättömiä ja mahdottomia jäljittää. Etsi siis näitä pienempiä voittoja ja kiinnitä huomiota siihen, mistä liidit itse raportoivat kuulleensa yrityksestäsi.
Ajatusjohtajuuden vaikutusta tulisi mitata liiketoimintamittareilla.
Organisaatioilla, jotka keskittyvät henkilöbrändeihin ja ajatusjohtajuuteen, on valtava kasvupotentiaali. Tiimimme kerää vuosittain 5 miljoonaa orgaanista LinkedIn-näyttökertaa, mikä tuottaa >60 % uudesta liikevaihdostamme. Olemme allekirjoittaneet sopimuksia pörssilistattujen B2B-yritysten kanssa pelkästään informatiivisten sisältöjemme ansiosta (tiedämme tämän, koska kysyimme heiltä).
Kokeile ja testaa uudenlaista sisältöä ja aseta objektiiviset mitattavat kriteerit kullekin kokeilulle. Ajattele sisällöntuotantoa pitkän aikavälin kokeena ja aseta mitattavissa olevat KPI:t, kuten:
- Asiakaspalvelutiimi sitouttaa 100 000 ABM-listan LinkedIn-kontaktia kuukaudessa
- Toimitusjohtaja pitää kuukausittaisia webinaareja, jotka tuottavat miljoona euroa myyntiä puolessa vuodessa
- Myyntitiimi kasvattaa myyntiputken nopeutta 25 % vuodessa
Jatka niiden asioiden tekemistä, jotka osoittavat positiivisia signaaleja halutuista tuloksista. Jos tuloksia ei tule, tee jotain muuta. Äläkä lannistu, jos ja kun et synnytä uutta liikevaihtoa heti, kun aloitat sisällön luomisen: suhteiden ja luottamuksen luominen vaatii aikaa ja vaivaa, eikä ihmisten käyttäytyminen ole lineaarista.
Ajatusjohtajuus ei ole pikaratkaisu, vaan pitkäaikainen sitoutuminen suhteen rakentamiseen yleisösi kanssa. Johdonmukaisuus ja näkyvyyden lisääminen aktiivisella vuorovaikutuksella ovat ylivoimaisesti parhaita tapoja taata, että olet päällimmäisenä yleisösi mielessä ja kasvatat brändisi tunnettuutta tasaisesti – sekä tuotat tietysti liikevaihtoa.
Oletko valmis hyödyntämään ajatusjohtajuutta ja tekemään markkinoinnista liiketoimintasi moottorin? Jos kaipaat siihen apua, ota meihin yhteyttä!