Onko sinusta koskaan tuntunut siltä, etteivät myynti- ja markkinointiosastot pysty puhaltamaan yhteen hileen? Et ole ainoa. Teimme hiljattain kyselyn suomalaisille B2B CMO:ille, ja arvaa mitä? Huikeat 85% tunnustivat, että myyntitiimit eivät useinkaan halua tehdä yhteistyötä. Tämä ongelma on Pohjoismaissa niin merkittävä, että on aika sukeltaa syvälle siihen, miten asiaan saadaan muutos.
Miksi myynnin ja markkinoinnin väliset siilot ovat ongelma B2B-yrityksissä?
Jos luet tätä, on sinullakin ollut todennäköisesti päänvaivaa myyntitiimistä, joka näyttää olevan aivan eri planeetalta. Ehkä he eivät halua myöntää markkinoinnin olevan tärkeä osa yrityksen toimintaa, eivät siten halua jakaa tietoja liideistä tai käyttävät Exceliä CRM:n sijaan.
Se ei ole vain turhauttavaa – se haittaa liiketoiminnan kasvua. Tässä on syy:
B2B-asiakkaiden asiakaspolut ovat monimutkaisia digitaalisia sokkeloita. Markkinointitiimi navigoi siitä noin 95%, myyntitiimi hoitaa loput 5% ja asiakaspalvelutiimi huolehtii lisämyynnistä. Tuoton luomiseksi jokaisen tiimin on koulutettava ja opastettava potentiaalisia asiakkaita asiakaspolun läpi.
Loppujen lopuksi liikevaihdon kasvattaminen ei kuulu olla vain yhden tiimin sooloilua. Se on yhteinen projekti, johon osallistuvat markkinointi-, myynti- ja asiakaspalvelutiimit.
Revenue Operations ratkaisuna
Miten siilot korjataan? Täydellistä ratkaisua ei ole, mutta Revenue Operations pääsee jo melko lähelle.
RevOps on toiminto, joka yhdistää myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun tiimit. Sen sijaan, että jokaisella tiimillä olisi omat työkalunsa ja prosessinsa, RevOps luo yhtenäisen lähestymistavan. Tämä poistaa siilot ja tekee liikevaihdon kasvattamisesta yhteisen vastuun.
Gartnerin raportin mukaan 75 prosenttia maailman nopeimmin kasvavista yrityksistä ottaa RevOps-mallin käyttöön vuoteen 2025 mennessä. Lisäksi Head of RevOps on Yhdysvalloissa nopeimmin kasvava ammattinimike vuonna 2023.
RevOps on enemmän kuin vain tuore trendi – se on B2B-markkinoinnin ja -myynnin tulevaisuus. Tässä muutamia RevOps-mallin hyötyjä:
Markkinoinnille
RevOps vähentää erilaisten teknologioiden tarvetta ja tarjoaa markkinoijille pääsyn tietoihin, joita muilla tiimeillä on. Tämä mahdollistaa tehokkaan päätöksenteon ja paremman liidien laadun.
Myynnille
RevOps Manager tietää, mitä myyntisuppilon kaikissa vaiheissa tapahtuu, ja rakentaa palautesilmukan markkinoinnin kanssa. Myyjät voivat keskittyä enemmän liideihin ja uusien sopimusten tekemiseen, ja vähemmän aikaa markkinoinnin syyttämiseen.
Asiakaspalvelulle
Kun myynti ja markkinointi tekevät yhteistyötä, hyötyvät asiakkaat erinomaisesta sisällöstä ja asiakaskokemuksesta. Tämä antaa asiakaspalvelutiimille mahdollisuuden tehdä lisämyyntiä ja uudistuksia tehokkaammin.
Miten rakentaa tehokas RevOps-prosessi – 8 vaihetta
Sujuvan RevOps-prosessin luomiseen kuuluu useita tärkeitä vaiheita. Jokaisella vaiheella on tärkeä rooli RevOps-strategian kokonaisvaltaisessa onnistumisessa, aina toiminnan epäkohtien tunnistamisesta selkeiden tavoitteiden asettamiseen, poikkitoiminnallisen tiimin muodostamiseen ja avoimen viestinnän edistämiseen. Tutustutaanpa näihin vaiheisiin tarkemmin.
1. Toiminnan epäkohtien tunnistaminen myynnissä, markkinoinnissa ja asiakaspalvelussa.
Toiminnan epäkohdat ovat usein piilotettuja pullonkauloja myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun toiminnoissa, ja jos niihin ei puututa, ne voivat haitata yrityksen kasvua merkittävästi. Epäkohtiin löytämisen ja niihin puuttumisen kautta yritykset voivat optimoida liikevaihtotoimintansa paremmin ja tehdä entistä strategisempia päätöksiä.
2. Selkeiden RevOps-tavoitteiden asettaminen
Seuraavaksi on tärkeää asettaa selkeät RevOps-tavoitteet. Tässä vaiheessa yhdenmukaistetaan arvolupaukset ja varmistetaan, että keskeiset tiedot kulkevat tiimien välillä. Kun tiimeillä on selkeät, sovitut tavoitteet, voivat ne työskennellä samojen tavoitteiden saavuttamiseksi, jolloin RevOps-prosessi toimii tehokkaammin ja tuloksellisemmin.
3. Monitoiminnallisen tiimin rakentaminen
Seuraava vaihe on monitoiminnallisen tiimin perustaminen. Tämä edellyttää usein RevOps Managerin nimitystä, jotta myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun toimet voidaan yhdistää. Aloittaminen kevyesti on järkevä lähestymistapa, ja RevOpsin osa-aikaisen vastuun antaminen jollekin voi olla käytännöllinen ensimmäinen askel ennen kokoaikaisen työntekijän palkkaamista.
4. Prosessien ja KPI:en standardointi
Prosessien ja KPI:en standardointi on ratkaiseva askel RevOps-prosessin virtaviivaistamiseksi. Kun varmistat, että tulojen kasvattaminen on kaikkien päätavoitteena, voit luoda yhtenäisen lähestymistavan liiketoimintaasi. Vakioidut KPI:t auttavat ohjaamaan tiimisi toimintaa ja tarjoavat selkeän tavan mitata onnistumista.
5. Työkalujen yhdenmukaistaminen
Käyössäsi olevien teknologioiden, kuten CRM-, automaatio- ja analytiikkatyökalujen, tulisi tukea RevOps-strategiaasi. Työkalut tulisi siis yhdenmukaistaa RevOps-tavoitteidesi kanssa ja varmistaa, että ne tarjoavat tulojen kasvattamiseen tarvittavia tietoja ja valmiuksia.
6. Avoimen viestinnän edistäminen
Avoimen viestinnän edistäminen on olennainen osa RevOps-prosessia. Yhteistyön ja avoimuuden ilmapiirin edistäminen voi auttaa varmistamaan, että kaikki työskentelevät saman liikevaihtotavoitteen saavuttamiseksi. Muista, että onnistunut RevOps-strategia on tiimityötä, joka edellyttää kaikkien tehokasta yhteistyötä.
7. RevOpsin suorituskyvyn seuranta
Sekä liikevaihdon mittareiden että tiimityön tehokkuuden seuranta on olennaisen tärkeää suorituskyvyn seurannan kannalta. Näiden mittareiden säännöllinen tarkastelu auttaa sinua ymmärtämään, miten hyvin RevOps-strategia toimii ja missä kohdin muutoksia saatetaan tarvita.
8. RevOps-strategian jatkuva kehittäminen
Lopuksi, kuten minkä tahansa liiketoimintastrategian kohdalla, jatkuva strategian kehittäminen on tärkeää. Kun tuloksia alkaa syntyä, kannattaa harkita siirtymistä kokopäiväiseen RevOps-tiimiin. Jatkuva oppiminen ja kehittäminen auttavat varmistamaan, että RevOps-prosessi pysyy tehokkaana ja tuloksellisena pitkällä tähtäimellä.
RevOps ei ole maaginen ratkaisu, joka korjaa kaikki ongelmasi välittömästi. Ajattele sitä pikemminkin rakentajana, joka poistaa tiimiesi väliset seinät yksi kerrallaan.
Tiedämme, että siirtyminen RevOps-malliin saattaa tuntua suurelta harppaukselta, mutta voimme taata, että sen tuomat hyödyt ovat valtavat. Kuvittele tilanne, jossa markkinointi-, myynti- ja asiakaspalvelutiimisi työskentelevät sopusoinnussa, vauhdittavat kasvua ja saavuttavat liikevaihtotavoitteesi.
Oletko valmis ottamaan ensiaskeleen ja aloittamaan siilojen purkamisen B2B-yrityksessäsi? Älä epäröi ottaa meihin yhteyttä.