1

Näin rakensimme B2B-liidikoneiston Pa-Hulle

Pa-Hu on Suomen johtava älykkäiden, innovatiivisten ja kestävän kehityksen mukaisten pakkausratkaisujen toimittaja, jolla on yli 80 vuoden rikas historia. Aiemmin lähinnä perinteisiin myyntimenetelmiin tukeutunut yritys kääntyi The F Companyn puoleen kunnianhimoisen tavoitteen kanssa: se halusi parantaa digitaalista markkinointiaan ja tehdä siitä keskeisen tulonlähteen.

Tavoite

Yhteistyömme alussa perheomisteisella pakkausyrityksellä ei ollut juuri lainkaan digitaalista markkinointia. Kun kumppanuutemme alkoi, meillä oli kolme tärkeää tavoitetta kiikarissa:

  1. Online-liidien tuottaminen kustannustehokkaasti
  2. Toimittaa enemmän myyntivalmiita liidejä Pa-Hun myyntitiimille
  3. Löytää skaalautuvia tapoja tehostaa kasvua

Ratkaisu

Aloitimme tutkimalla syvällisemmin Pa-Hun nykytilannetta ja kasvun esteitä. Analysoimme heidän markkinointinsa, myyntinsä ja asiakkaidensa senhetkistä tilannetta, teimme haastatteluja ja pidimme työpajoja. Kun olimme keränneet tarpeeksi tietoa, rakensimme asiakaspersoonat ja hahmottelimme heidän ostopolkunsa.

Loimme useita hypoteeseja siitä, mitä ostajapersoonia, kanavia ja sisältöä kannatti testata. Asetimme tavoitteet ja onnistumisen mittarit kullekin kokeilulle. Testasimme yli 150 erilaista mainoskampanjaa ja 10 laskeutumissivua.

Jotta Pa-Hun myynti saisi parhaita liidejä, otimme käyttöön liidien pisteytysmallin, joka auttoi meitä ymmärtämään, mitkä liidit olivat tarpeeksi “kuumia” luovutettavaksi myyntitiimille. Niille liideille, jotka eivät olleet vielä valmiita ostamaan, tarjottiin relevanttia sisältöä, kunnes he kiinnostuivat tarpeeksi tekemään tilauksen.

Opimme pian, mikä toimi Pa-Hun kohdalla ja mikä ei. Kun olimme testanneet erilaisia markkinointikampanjoita, olimme tunnistaneet kymmenen parhaiten toimivaa mainosta kahdelle laskeutumissivulle. Kun olimme tunnistaneet oikean ostajapersoonan, kehitimme markkinointiviestintää ja ja kohdistimme budjetin tehokkaammin markkinointidatan avulla.

Tulokset

Kokeiluihin perustuva markkinointiprosessi kannatti. Kehitimme markkinointia sitä mukaa kun opimme lisää, ja otimme jatkuvasti käyttöön uusia ideoita testattavaksi. Lopetimme epäonnistuneet kokeilut ja lisäsimme markkinointibudjettia onnistuneisiin kokeiluihin.

Tässä ovat tulokset:

  • Liidien määrä kasvoi 8,5-kertaisesti
  • 12,5 % lisäys myyntipotentiaalisten liidien määrässä
  • Keskimääräiset liidikohtaiset kustannukset laskivat 58 % eli 60 eurosta 25 euroon.
  • 44 % kylmistä liideistä lämmiteltiin kohdistamalla heille relevanttia sisältöä.

“The F Company pitää hyvää huolta digitaalisesta markkinoinnistamme, jotta voin keskittyä ydinliiketoimintaamme.”

Sara Raikamo, Pa-Hu:n toimitusjohtaja

Haluatko sinäkin luoda liikevaihtoa markkinoinnilla? Ota meihin yhteyttä!